5 خطوات لزيادة أرباحك من العملاء الحاليين
بينما تقوم الشركات الأخرى بخفض الأسعار وتقليص حجمها ، يمكنك في الواقع زيادة أرباحك ، والتغلب على الانكماش الاقتصادي وتهيئة شركتك لتحقيق نمو مربح على المدى الطويل. ستتيح لك هذه الخطوات الخمس تحقيق أقصى ربح من كل معاملة مبيعات من خلال تقنيات إدارة الربحية سهلة التنفيذ.
من خلال تحديد جميع الإيرادات والتكاليف ذات الصلة لكل معاملة مبيعات ، يمكنك الاستفادة من هذه المعرفة لإعادة تخصيص مواردك لدعم مبيعات أكثر ربحية ؛ تحديد أسعار بيع مربحة ؛ تحويل معاملات المبيعات الهامشية الخاصة بك ؛ وتقليم مصادر تجفيف أرباحك.
لزيادة الأرباح التي تجنيها من العملاء الحاليين ، اتبع الخطوات الخمس التالية:
- تحليل كل معاملة مبيعات لتحديد تلك التي تدر الربح وتلك التي تستنزفها.
- إعادة تخصيص الموارد لحماية قطاعات الربح العالية من عملك.
- تطبيق الموارد من أجل الحصول على أعمال تجارية أكثر ربحية من خلال التركيز على العملاء والأسواق وقنوات المبيعات ذوي الإمكانات العالية وغير المخترقة.
- تحويل الأعمال الهامشية عن طريق تغيير عادات الشراء لدى العملاء وزيادة الأسعار.
- تقليم أي مصارف متبقية.
تحديد مصادر أرباحك
من الممكن ، بل ومن المحتمل ، أن تكون بعض معاملات البيع أو قنوات البيع لشركة غير مربحة بخلاف ذلك مربحة. يكاد يكون من المؤكد أن هناك قنوات مبيعات غير مربحة ومعاملات مبيعات داخل شركة مربحة بخلاف ذلك. المناطق المربحة تدعم الخاسرين أو ، من منظور مختلف ، يستنزف الخاسرون الأرباح. أيضًا ، داخل كل من الشركات المربحة وغير المربحة ، هناك بعض معاملات البيع التي لا تولد أو تستنزف الربح. وينطبق الشيء نفسه على العملاء: فبعضها يستنزف الأرباح ؛ لا يساهم الكثيرون في أرباحك النهائية ؛ بينما يولد القليل منهم غالبية أرباحك.
تتمثل مهمتك في تحليل كل من معاملات المبيعات وقنوات المبيعات ومندوبي المبيعات والعملاء لتحديد أولئك الذين يولدون ربحًا ، وتلك التي لا تساهم بشيء وتلك التي تستنزف الأرباح. ابدأ بحساب الإيرادات التي تتلقاها والتكلفة الإجمالية لكل وحدة بيع منفصلة ، مثل كل أداة فردية أو كل بوليصة تأمين يتم بيعها.
انظر إلى تكاليف المعاملات الفردية ، وليس فقط تكاليف الشراء المباشر أو التصنيع أو التوزيع. قم بتخصيص جميع تكاليفك العامة وغير المباشرة لأشياء مثل الحصول على الطلبات وتعبئتها وتقديم الطلبات مع البائعين. قم بتضمين المصاريف التشغيلية مثل الشحن والتسليم والفواتير وتحصيل الحسابات المدينة والتكاليف الأخرى لخدمة عميلك. أيضًا تخصيص التكاليف للعناصر غير الملموسة مثل إدارات خدمة العملاء والدعم الفني.
كل عميل ومعاملة مبيعات ومندوب مبيعات وقناة مبيعات فريدة من نوعها. يؤدي تعيين التكاليف العامة والتكاليف غير المباشرة "القاعدة العامة" بشكل موحد عبر جميع المنتجات أو عروض الخدمات أو قنوات المبيعات إلى إخفاء التكاليف الحقيقية المرتبطة بكل من هذه القطاعات. تتبع التكاليف الفعلية لكل وحدة بيع منفصلة بقدر ما هو عملي ، ولكن لا تفرط في التفاصيل. الهدف ليس الحصول على بيانات أكثر دقة ، ولكن للحصول على معلومات أكثر قيمة ، لذا فإن الدقة بنسبة 80 في المائة كافية.
أدخل البيانات التي جمعتها في جدول بيانات لفرزها وتجميعها على أبعاد مختلفة. على سبيل المثال ، إذا قمت بإجراء مبيعات بأحجام متكررة ، فراجع إيرادات الوحدة الفردية والتكاليف لكل بند من بنود الفاتورة وإيرادات الوحدة الموحدة والتكاليف لكل عميل أو مندوب مبيعات. إذا كانت طبيعة عملك عبارة عن مبيعات لمرة واحدة أو مبيعات عرضية ، فابحث عن إيرادات الوحدة والتكاليف لكل بند والإيرادات والتكاليف الموحدة لكل منطقة مبيعات أو قطاع سوق أو قناة توزيع.
من خلال مقارنة الإيرادات مقابل التكلفة لكل عنصر سطر ، ستحدد بسرعة أيها مولدات للربح وأيها مجففات. قم بتجميع بيانات العنصر حسب العميل أو قناة المبيعات ، وستكتشف ربحية كل منها. يتيح لك استخدام جدول بيانات أيضًا عرض التأثير على ربحية معاملة المبيعات أو العميل أثناء ضبط مختلف محركات التكلفة والتسعير.
بمجرد تحديد مصادر الربح ، يجب عليك دعمها وحمايتها أو المخاطرة بفقدانها أمام منافسيك.
حماية مولدات الربح الخاصة بك
قد يقودك هذا التمرين البارع لتحليل وقياس جميع تكاليفك إلى التفكير في أن تدابير خفض التكاليف الشاملة هي الحل الوحيد. قد تبدو التخفيضات العشوائية حكيمة ومناسبة على المدى القصير ، ولكن خفض جميع النفقات في جميع الإدارات والمنتجات والموظفين (على سبيل المثال ، خفض جميع الموظفين بنسبة 10٪) هو قصر نظر وغير فعال. إن خفض التكاليف بشكل تعسفي وإعاقة قدراتك عندما يحاول المنافسون بنشاط الحصول على حصة في السوق هو وصفة لكارثة. قد لا تجرح بشكل كافٍ في بعض المناطق ، وقد تجرح عميقًا في مناطق أخرى.
قم بإجراء تخفيضات بمشرط بدلاً من الفأس حتى لا تضر بعلامتك التجارية أو تؤثر سلبًا على العملاء الحاليين. لا تخفض التكاليف بشكل كبير أو عشوائي بحيث لم يعد بإمكانك تشغيل عملك. يتعلق الأمر بالحصول على المعلومات الصحيحة حول عملك وأدائه لإجراء تخفيضات متعلمة ومستدامة دون الإضرار باستراتيجيتك العامة.
في حين أنه من الصحيح أنه يجب عليك التخلص من الخاسرين ، إلا أنه من المهم دعم الفائزين - سواء كانوا موظفين أو منتجات أو عروض خدمات. لإعادة صياغة صياغة خبير الإدارة بيتر دراكر ، فإنك تحقق النجاح من خلال الاستفادة من نقاط قوتك ، وليس بمحاولة إصلاح نقاط ضعفك. ركز على مواردك المحدودة حيث سيكون لها أكبر تأثير على عملك ، مثل العملاء المستعدين للدفع مقابل القيمة التي يتلقونها والعملاء ذوي الإمكانات العالية والذين لا يتم اختراقهم حاليًا.
احصل على عملاء أكثر ربحية
من المهم التفريق بين النمو المربح والنمو فقط من أجل النمو. احتضن حقيقة أنه لا يتم إنشاء جميع دولارات الإيرادات على قدم المساواة. الإيرادات جيدة فقط إذا تم الاحتفاظ بجزء منها كأرباح. لا يمكنك دائمًا جعله في الحجم. إن زيادة حجم المبيعات يؤثر بشكل مؤقت على ذاتك ؛ ومع ذلك ، فإن الحصول على أرباح أكبر وما يصاحب ذلك من زيادة في التدفق النقدي يعد بمثابة مرهم رائع لكدمات الأنا. لذا كن انتقائيًا لأي عمل تجاري جديد تقبله بتأهيله وفقًا لنموذج إدارة الربحية هذا.
من خلال تقييم العملاء الأكثر ربحية الذين تم تحديدهم من خلال تحليل معاملات المبيعات الخاص بك ، يمكنك إنشاء ملف تعريف عميل مثالي لكل من الأسواق أو قنوات المبيعات الخاصة بك. استخدم هذه الملفات الشخصية لاستهداف عملاء حاليين مشابهين ولكن لم يتم اختراقهم وعملاء جدد محتملين داخل تلك الأسواق وقنوات المبيعات. الآن يمكنك بثقة تخصيص المستوى المناسب من الموارد لحجز هذا العمل.
قد يتطلب تركيز خطط توسيع الإيرادات الخاصة بك حصريًا على العملاء ذوي الإمكانات العالية وتجاهل جميع الآخرين تغييرات ثقافية داخل شركتك. سيتطلب بالتأكيد تغييرات سلوكية. إذا كان هدفك هو زيادة الأرباح ، كما ينبغي ، يجب أن يدرك فريق المبيعات أن بعض العملاء وخطوط الإنتاج وقنوات المبيعات لن تنمو. بدلا من ذلك يجب أن يتقلصوا أو يتم القضاء عليهم.
قبل تغيير عروض المنتجات أو الخدمات ، قم بفحص نموذج عملك. عند وجود حجم كافٍ من المبيعات المربحة ، يمكن تعديل معاملات المبيعات في سياق نموذج عملك. بخلاف ذلك ، عندما يكون جزء كبير من حساباتك أو منتجاتك أو خدماتك أو معاملاتك غير مربح ضمن نموذج عملك الحالي ، فإن نموذج العمل هو الذي يحتاج إلى التغيير قبل تغيير عروض المنتج أو الخدمة.
قم بتحويل معاملات المبيعات الهامشية الخاصة بك
يمكن أن يؤدي تغيير مزيج منتجك وخدمتك إلى زيادة القيمة التي تقدمها لعملائك وزيادة أرباحك بشكل كبير في نفس الوقت. قد تتمكن أيضًا من تحويل العملاء "السيئين" إلى عملاء "جيدين". يمكن أن يؤدي تغيير مزيج منتجك وخدمتك أيضًا إلى تعميق علاقتك مع عملائك ويجعل من الصعب على بائع آخر إزاحتك.
بالنسبة إلى أي معاملة مبيعات مفردة ، يتم تحسين الربح عندما يتطابق السعر مع القيمة المتصورة للعميل. إذا كان الربح المحقق من المعاملة غير كافٍ ، فقم بأحد الإجراءين التاليين أو كليهما:
أ. تقليل تكاليف تلك الصفقة دون خفض الجودة أو القيمة ؛ زيادة الربح قصير الأجل عن طريق تقليل التكاليف العامة وغير المباشرة. زيادة الربحية المستدامة عن طريق تقليل التكاليف المباشرة. تختلف استراتيجيات خفض التكلفة اعتمادًا على الصناعة ، وحجم الشركة ، والمنتجات أو الخدمات المنتجة ، والعديد من العوامل الأخرى ، ولكن إليك بعض الأفكار: تحقيق وفورات في التكاليف من خلال دمج المشتريات مع عدد أقل من البائعين والحصول على خصومات كبيرة ، واستخدام المواد والموارد بشكل أكثر كفاءة و من خلال تحسين العمليات وسير العمل.
عندما يتم استنزاف الأرباح التي تجنيها من بيع منتجاتك أو خدماتك بسبب تكلفة خدمة عملاء معينين أو قطاعات معينة من السوق ، فإن تحفيز هؤلاء العملاء على تغيير سلوكهم الشرائي سيؤدي إلى تحسين أرباحك. التغييرات المحتملة محدودة فقط بخيالك ، ولكن إليك عدة اقتراحات:
- ترحيل العميل إلى المنتجات أو الخدمات ذات الهامش الأعلى
- زيادة حجم طلباتهم عن طريق فرض رسوم إضافية لطلب أقل من الحد الأدنى للكمية أو المبلغ بالدولار
- التسليم أو الشحن فقط في أيام معينة ، اعتمادًا على حجم الطلب ، بدلاً من عند الطلب
- اقتراح أوامر مجدولة على أساس الحجم التاريخي كبديل للطلب عند الطلب
- دمج الطلبات والشحنات أو إنشاء عتبات متدرجة لتكاليف الشحن مقابل كميات الطلبات الدنيا
- قبول الطلبات إلكترونيًا فقط من عملاء أو قنوات مبيعات معينة بدلاً من إرسال مندوب مبيعات.
- تقديم الدعم الفني المتدرج على أساس خط الإنتاج أو علاقة العمل
ب. قم بزيادة سعر البيع ، وإذا أمكن ، ارفع القيمة المتصورة للعميل دون زيادة التكاليف. تتضمن بعض الطرق لرفع القيمة المتصورة للعميل تغيير عرض المبيعات الخاص بك لتسليط الضوء على القيمة الجوهرية للتسليم في الوقت المحدد وبدون أخطاء ، أو توفير التدريب ومواد الخدمة أو خدمات التجميع لمزيد من الراحة.
قم بتحليل التكاليف الخاصة بك لتحديد الحد الأدنى لسعر البيع. الحد الأقصى لسعر البيع يقتصر فقط على القيمة المتصورة لعميلك. إما أن يستمر عميلك في الشراء وستحقق ربحًا ، أو لن يشتري عميلك بعد الآن هذا المنتج أو الخدمة ولن تخسر المال بعد الآن في المعاملة. في كلتا الحالتين ، تحسن ربحك.
تذكر أن شركتك لا تعمل في فراغ ؛ من المحتمل جدًا أن يتفاعل منافسيك مع أي تغيير في أسعارك. رغم ذلك ، أنت الآن خبير بما يكفي للحفاظ على الأسعار عند مستوى منطقي اقتصاديًا لعملك وتجنب الانخراط في حرب أسعار.
قلّم المجففات
في بعض الأحيان يكون من الحكمة قبول الأعمال الهامشية لمجرد تغطية النفقات العامة ، مع العلم أنه لن يصل أي من هذه الإيرادات إلى أرباحك. لكن الاستيلاء على الكثير من هذا العمل يحول الموارد التي يجب أن تركز على كسب أعمال مربحة. ضع حدودًا لمقدار الأعمال التي تغطي النفقات العامة التي ستقبلها وقم بتقليص هذه الأعمال بمجرد حجز معاملات الأجرة الكاملة.
حتى بعد تكريس جهد كبير لتغييرها ، تظل بعض معاملات البيع التي تستنزف الأرباح. عندما لا يمكنك قلب الموازين لصالحك ، تحلى بالشجاعة لرفض معاملات البيع غير المربحة. ستزيد أرباحك على الفور. العميل دائمًا على حق - في بعض الأحيان يكونون مناسبين لشخص آخر.
الحد الأدنى للأرباح
تتطلب إدارة الربحية القليل من الوقت ، وجداول بيانات بسيطة وبرامج قواعد بيانات ، ولا تتطلب رأس مال ، ولكنها يمكن أن تعزز الأرباح والتدفقات النقدية بشكل كبير. تتيح لك هذه الأداة الفرصة لمواءمة برامج تعويضات المبيعات مع الربحية الحقيقية لمعاملات المبيعات ، مما يحفز فريق المبيعات لديك على التركيز على ما هو الأفضل للشركة. يؤدي البيع الذي يحقق ربحًا أكبر للعملاء الحاليين أيضًا إلى خفض تكاليف التسويق الخاصة بك ، حيث يكون البيع للعميل الحالي أقل تكلفة من الفوز بعميل جديد. مع وضع هذه الخطوات في الاعتبار ، يمكنك إعادة تحديد قاعدة عملائك وزيادة الأرباح ووضع شركتك في مكانة لتحقيق نمو مستدام ومربح.
تعليقات
إرسال تعليق